红网时刻新闻记者 黄怡萍 长沙报道

在湖南家装行业，优选家装是一个略显“特殊”的存在。

成立15年，仅开出7家门店，覆盖郴州、常德、益阳、邵阳4个地级市及嘉禾、蓝山、桃江3个县级市场，至今仍未进入竞争白热化的长沙。这样的节奏，在追求规模与速度的家装行业里，显得格外“缓慢”。

但另一组数据同样引人注目：客户满意率98%以上，客户转介绍率达80%——每5个客户里就有4个来自老客户的推荐。

近日，优选家装集团总裁饶武接受红网时刻新闻记者专访，谈及企业的发展逻辑，他语气笃定：“慢是事实，但这是主动选择。”

优选家装集团总裁饶武

15年7家店，靠时间磨出来的交付能力

当行业长期依赖价格战和规模扩张争夺市场份额，国家层面已明确提出“综合整治‘内卷式’竞争”，鼓励形成优质优价、良性竞争的市场秩序。

“15年7家店，这个速度在家装行业里确实不快。”面对疑问，饶武坦然承认，但他随即给出解释：“家装的本质是‘交付’，不是‘营销’。每进一个新城，施工队伍、供应链、售后体系都得从零搭建，这些事靠钱买不来，只能靠时间磨。”

在饶武看来，开一家店的标准只有一个：当地业主是否真正满意，做完一个工地，业主愿不愿意推荐给邻居。“过去15年，我们把精力花在打磨交付标准和服务流程上，而不是追求门店数量。”

对于备受关注的长沙市场，饶武透露，目前正处在选址阶段，但不会贸然进入，“我们计划分两步走：第一步，以宁乡、汉寿作为过渡验证，用1到2年时间跑通‘地市成熟模式’向‘省会周边’平移的可行性；第二步，根据验证结果再决策是否进入长沙。”

“良知不是道德高地，是活下去的根本”

“用良知做装修”，是优选家装一直秉承的理念，但在信息高度不对称的家装行业，偷工减料、以次充好的现象并不少见，“良知”往往意味着要牺牲短期利润。

“如果我们在某些环节上‘省’一点、‘将就’一点，短期确实能多出利润，但长期来看，损失的是一次信任、一个口碑。良知对我们来说不是道德高地，而是商业上的理性选择——它是我们活下去、活得久的根本。”饶武透露。

在性价比的理解上，饶武的观点同样朴素：“同品质装修，价格最优。”

一个楼盘1000户，优选靠什么拿下五分之一？

转介绍率80%，是优选家装最引以为傲的数据。

饶武用嘉禾昊越华府的一个真实案例，解释了这组数字的来历——整个楼盘1000多户，优选没发过一张传单、没铺过一块广告牌，硬是靠口碑做到了20%以上的市占率。

“最早是几户业主选择了我们。做完之后，邻居串门看工地，觉得工艺扎实、现场整洁、材料货真价实，就开始问是谁做的。”饶武说，优选的项目经理有一个雷打不动的习惯——每一个工地都当样板间来管，不管后期有没有带客，标准始终如一。就这样，那个小区陆陆续续接了上百单，全部来自老客户转介绍。

一位业主的话让饶武印象极深：“我推荐你们，不是觉得你们便宜，是因为你们把我家当自己家在装，我敢拍胸脯保证。”

“0转包”，交付红线不容讨论

装修行业“层层转包”是顽疾，但优选家装坚持自有产业工人直管直派，确保工艺标准统一、质量全程可追溯。

“不是不想转包，是不能转包。”饶武态度明确，“转包最大的问题是失控——你无法要求层层转包后的工人，把你的标准当回事。所以0转包不是一种选择，是必须，是我们这家企业的基因决定的。”

他承认这种模式管理成本很高：工人底薪、社保、培训、考核，每一项都是刚性支出。“股东会议上确实讨论过，但我的态度很明确：这是红线，不允许讨论。因为一旦松口，15年积累的口碑地基就塌了。”

如何让这笔钱花得值？饶武的答案是：让工人“值这个价”。“我们始终坚持高标准、高工价、严要求，工价始终在行业之上。只有让师傅拿到对得起手艺的报酬，他才愿意把水平真正发挥出来。”

但光有钱不够，“还得有尊重。很多工人干了一辈子活，从来没被正眼瞧过。在优选，每个门店都有一面锦旗墙，每一面锦旗都对应一个被业主真心认可的工地。最好的师傅拿最高工价，站在年会台上接受掌声。”

优选家装工艺展示

在报价和增项问题上，优选的做法同样干脆——签闭口合同，预算即决算，中途不加一分钱。前端设计师必须把客户需求摸透，方案经内部层层审核，确保没有人为漏项；后端工程团队则把交付实实在在做好。饶武态度坚决：“一旦客户遇到恶意增项，所有费用由优选承担，客户一分钱不多出。这不是说说而已，15年来我们真的这么做的。”

牵手30年公建设计师，优选家装设计升维

优选家装近期与龚健设计工作室达成战略联盟。龚健先生拥有三十年东西方设计经验，在大型公建项目中淬炼出全流程精细化管理能力。

饶武表示，这一合作将把大型公建的精细化管理经验带入住宅装修，让优选的设计服务从标准化方案输出，升级为更具深度的空间定制能力。“从此，优选的设计不再是标准化的方案输出，而是拥有了为每一个家庭量身定制的能力——让作品在拥有毫米级落地精度的同时，更具备直抵人心的温度。”

在设计理念上，优选奉行“轻装重饰”：硬装回归克制与专注，把水电、结构、收纳、动线这些看不见的“底子”做到极致；审美和个性则交给软装，让家随着生活阶段慢慢生长。

“好的设计不是让你去适应房子，而是让房子来服务于你。”饶武说。

家装行业最终比的是信任

当记者问及家装行业的终局竞争，饶武的答案只有两个字：信任。

“家装行业是低频、高客单、长周期的服务。业主一辈子可能只装一两次房子，但这一次的周期要持续半年以上，涉及几十道工序、上百种材料、十几个不同的工种，业主和装修公司之间天然存在巨大的信息不对称。”饶武坦言，装修是“把人变成半个专家”的过程，“只有被信任的公司，才能穿越周期，走到最后。”

在这个追求规模与速度的时代，饶武和优选家装团队选择了一条更难的路——用良知交付赢得口碑，用口碑赢得市场。当“反内卷”成为政策关键词，当行业开始反思价格战与规模扩张的代价，优选家装的实践或许提供了一个朴素的参照：不靠补贴抢市场、不靠营销换增长，而是让每一分钱都花在工地上、让每一个工地都经得起邻里检验。