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蓝天豚硅藻泥2018优秀经销商|杨蓉:勇拓渠道 "黏性"致胜

来源:红网 作者:钟洋 编辑:甘伟萍 2019-01-15 15:21:00
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红网时刻1月15日(通讯员 钟洋)“携手奋进·共赢19”蓝天豚2018全国经销商大会已于1月8日在湖南长沙圆满落幕。这一年,蓝天豚涌现了一批优秀经销商,他们为自己所选择的事业付出了不懈努力,为自己所坚定的愿景而执着前行。他们是蓝天豚(lantiantun.com)品牌理念的传播者,也是辛勤的劳动者,用自己的力量为中国绿色人居环境的建设添砖加瓦,为数万家庭提供了健康、优质的家装服务,他们和蓝天豚携手奋进,刷新生活,构筑美好。

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蓝天豚广西桂林经销杨蓉

来自桂林的杨蓉,作为2018年度优秀经销商代表,算是蓝天豚的老面孔了。从2016年2月开始经营蓝天豚硅藻泥至今,杨蓉用了不到3年的时间,就将蓝天豚发展为广西桂林硅藻泥市场的标杆之一。这位有着“不老实、不安分、小调皮”性格的“老女孩”给蓝天豚家人留下了这样的印象:“想法多多,冲劲多多,永远不服老,敢于挑战一切”。

在这次全国经销商大会中,作为蓝天豚经销商群体中的一员,杨蓉踊跃报名,以“导师”的身份第一个站在了蓝天豚商学院的讲台,分享了这一年她在店面经营和家装渠道开拓等方面的一些心得。

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杨蓉在蓝天豚经销商年会现场作分享

三年的时间,从签约蓝天豚入驻桂林市场,开启第一家蓝天豚专卖店,到建立营销渠道,在桂林家装行业产生影响力,杨蓉和蓝天豚都在快速成长。在她的努力下,蓝天豚为桂林的众多家庭带去了环保、健康的硅藻泥产品,改善了家居健康环境,而这三年里,她所经营的门店年销量也由最开始的十几万增加到现在的数百万。

股权激励,团队力量大于个人

在杨蓉看来,事业的稳步发展是“幸运”所驱,“只是运气比较好而已”,不过这只是她的谦词。更努力,才能更幸运,杨蓉的“幸运”是建立在她不断努力付出之上的。

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杨蓉和她的团队

在经营方面,杨蓉采取了合伙人的形式,她认为要将事业做大做强,需要吸纳一些核心人员,需要组建一个强有力的团队,所以她邀请了两位好朋友魏先生、季女士共同参与进来,并以分配股权的形式进行激励。魏先生是一位从事装修行业20余年,有着丰富的装修经验专业施工师傅;季女士则是一位有着10余年直销经验,始终保持着饱满销售激情的营销高手。杨蓉把工程管控交给了魏先生,同时又建立起了工艺精湛的专业施工团队,又把活动营销交由季女士,高效执行既定的各阶段销售目标,自己则负责店面管理运营和团队建设,各司其职。有了专业人才的加入,杨蓉的事业节节攀高,而这一切,都是她多年来努力与付出的成果。

不断进步,工作之余主动“充电”

商场即战场,在竞争激励的市场环境下,光有强有力的团队还是远远不够的,杨蓉也清醒地认识到,要想做大做强,必须还要有一颗爱学习的心。在繁忙的工作之余,杨蓉赶赴全国各地参加培训学习10余次,课堂上所讲的内容几乎都与她的生意有关,每次的主动“充电”都让她觉得大有裨益。

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勤下工地,直击“前线”找不足

检验服务的最好的方式就是直击“前线”,在做好店面日常经营管理与接待客户工作之余,杨蓉也经常下工地,实地了解市面上新产品和新工艺,“要去看各种不同的工地,要去接触各类施工解决方案,更要从自己的工地上找漏洞”。杨蓉还强调,既要摆出态度,也要拿出行动,下工地才有助于发现更多的问题,而只有找出服务中的不足,才有继续改进的方向。正是这种习惯让她迅速地掌握了市场动态,也更好地了解客户的需求。

明确方向,积极建立渠道营销

对于2018年业绩增长的主要原因,杨蓉认为这归功于渠道的建设。在年初,她就下定决心要去大力开拓全新的、系统的销售渠道。虽然蓝天豚在当地具备了一定地知名度,但也不可能坐在家里等待客户上门,得走出去,去寻找大客户,建立稳定的渠道来拉升销售。

开拓家装渠道对于杨蓉来说是一个全新的尝试,起初她也曾想过像某些品牌那样全城铺广告,但考虑到自身实力有限,高额的广告费显然不适合创业刚起步的自己。好在打通渠道的方法也并不只有打广告。杨蓉决定专攻设计师,先从那群天天和客户打交道的人入手。送免费的试用产品、做好样板房、定时培训、完善售后服务、与设计师建立良好的关系……通过一系列的方法,杨蓉与家装公司达成合作,装饰公司和设计师都开始为她的产品做精准宣传。

“黏性”致胜,店面持续高效引流

在自然进店量稳定的情况下,打通了家装渠道,让更多的设计师为门店带单引流,并与设计师、工长、客户之间形成“黏性”,对促进门店发展具有很大作用,精准把握客户的需求与提高服务的附加值很关键。

杨蓉举了一个例子:在中秋和国庆双节期间,她跟随公司总部的营销节奏,做了一套方案进行活动推广与店面引流,方案很简单,就是通过老客户转介绍引流。她利用客户的关系从国外购进了几十箱法国原装红酒,然后精心制作了一批贺卡,亲手写上感恩老客户的话,在节日时为老客户送上了一瓶红酒,虽是小小举动,却也饱含心思,这种维系老客户的举动,正是“黏性”思维体现。也正是这些有心的举动,让她店面的流量激增,有超过半数的客户都是老客户转介绍过来的,而且都是全房订单,活动取得圆满成功,良好的服务口碑也传播得越来越广。

杨蓉表示,往后还将积极拓展家装市场,利用创新和多样化的产品和服务解决方案来扩大客户群体,提升客户黏度,并通过完善售后体系为客户提供具有附加值的服务来增加利润。

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